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Competências de sucesso nas vendas internacionais – China Link Blog de Importação

Diante do mundo globalizado, estar atento à frase “pensar globalmente, atuar localmente” e possuir competências técnicas, gerenciais e comportamentais para atuação nos negócios internacionais é uma máxima que normalmente está associada àqueles empreendedores e executivos que conquistam mercados na economia internacional.

No entanto, muito embora seja de conhecimento prévio de muitos, tais competências supracitadas, em sua maioria, são mal desenvolvidas, ou melhor, mal adaptadas. Essa concepção parte do pressuposto de uma necessidade de atualização dos conhecimentos para atuar nos mercados internacionais. Sabemos que negociações com os chineses exigem o conhecimento do “guanxi” (关系) – ou pelo menos é exigido naquelas negociações em que o relacionamento de longo prazo é visto com importância semelhante ao retorno financeiro –, no entanto, é importante que seja salientada a mudança da percepção de negócios desse mercado. Os valores e ambições dos chineses vêm mudando naturalmente com a inserção de empresários jovens na economia mundial. Entender o cliente ou fornecedor chinês de 10, 20 anos atrás não é o mesmo que entender o cliente ou fornecedor jovem. As concepções são diferentes, o que se espera é diferente, portanto, são abordagens diferentes e noções de tempo diferentes.

Seguindo tal raciocínio, destaco três competências básicas que considero fundamentais para atuação em mercados internacionais, tais quais: Flexibilidade cultural, ou seja, capacidade de se adaptar diante diferentes interlocutores, conhecimento dos diversos atores internacionais – importantes ao desenvolvimento dos negócios – e perfil de liderança. Entender a atuação das ONGs internacionais, das câmaras de comércio, os formuladores de políticas públicas – atores que normalmente são arriscadamente desvinculados do cenário comercial privado – é essencial para elaboração de estratégias e aberturas comerciais com maiores possibilidades de sucesso.

Entender o diferente e conseguir entregar uma mensagem positiva em uma negociação internacional é fundamental para a construção de um relacionamento de longo prazo. Um comprador que se sente compreendido e importante é um aliado para uma negociação ganha-ganha. As pessoas preferem se relacionar com aquelas as quais se sentem bem, com aquelas pessoas as quais demonstram que as entendem.

Porém, o sucesso nas negociações internacionais não se limita ao vendedor e ao comprador. Os atos internacionais bilaterais ou multinacionais, os conflitos religiosos e políticos, bem como o terceiro setor, têm impacto direto no ciclo de vida dos negócios. A fim de ilustração, acordos de fomento das correntes comerciais entre Brasil e México auxiliam no comércio exterior dos dois países por meio de linhas de crédito, entre outros. Entender os impactos de tais atos e ter a capacidade de inseri-los no planejamento estratégico constitui uma vantagem estratégica.

Em uma análise de mercados internacionais, por exemplo, fazendo uso da ferramenta de análise de cenário macroeconômico, os cenários político e econômico têm um papel-chave no entendimento do histórico e projeções de variáveis críticas para os negócios. Novas legislações, novas tendências econômicas invariavelmente apresentam relevantes aspectos em uma análise SWOT e, portanto, fornecem ferramentas para um diagnóstico e prognóstico mais preciso dos mercados e para elaborações de planos de negócio.

Por fim, havendo  a  soma das  capacidades  técnicas e  comportamentais, é  necessário  ser líder. Perceba que é importante diferenciar “gerenciamento” e “liderança”. Saber conduzir equipes multiculturais, ser proativo, ter a capacidade de passar confiança na condução das relações internacionais são aspectos muito sensíveis e devem ser desenvolvidos de forma que garanta o sucesso de todas as etapas presentes, da pesquisa de mercado de fornecedores e clientes ao pós-venda. Como se diz na China: um bom começo é a metade do sucesso.

roberto-ferreiraPor Roberto Ferreira – Direto de São Paulo/Brasil
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