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Chineses: como negociar com eles? – China Link Blog de Importação

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A internacionalização de empresas tem trazido desafios adicionais às negociações com estrangeiros. Conhecer diferenças culturais e saber gerenciar pessoas de diversas culturas é essencial para os executivos que queiram ter sucesso no presente e futuro. A internacionalização, sem dúvida, é um caminho sem volta. Pesquisas e coaching intercultural são um bom caminho para negociações internacionais bem-sucedidas.

Como sabemos, a China, por razões evidentes, têm sido foco das atenções internacionais. Chineses e brasileiros têm cultura muito distinta entre si e, em alguns aspectos a percepção de mundo chega a ser oposta. Tais diferenças merecem muita atenção para que gafes interculturais possam ser evitadas.

Ao negociar com chineses, alguns cuidados são fundamentais:

Observe a dimensão coletivista da cultura chinesa: ao contrário dos brasileiros, os chineses são coletivistas, ou seja, chineses defendem o interesse do grupo a que pertencem. A tradição rural fez com que os chineses aprendessem, ao longo das gerações, que o sucesso é conquistado através da união e cooperação dentro do grupo de trabalhadores. Para que esta união seja preservada, os chineses aprenderam a respeitar de forma inquestionável a hierarquia familiar. São estes valores que chineses levam para qualquer negociação comercial. Um chinês jamais questionará seu chefe. Chineses gostam de negociar em grupo.

Lembre que para os chineses o relacionamento é mais importante do que fechar negócio: os chineses passaram por guerras, golpes, rixas internas em vários momentos de sua história. Por este motivo, desconfiam de qualquer tipo de negociação e percebem o relacionamento como o elemento principal nos negócios. Fechar negócio para um chinês é uma consequência de um relacionamento que foi construído ao longo do tempo. Para o negociador brasileiro, de forma geral, o foco é fechar negócio e o relacionamento é algo necessário apenas para chegar a este objetivo.

Por este motivo, os negociadores chineses são percebidos pelos brasileiros como tendo um ritmo lento de negociação e sendo divergentes nas informações. Já para um chinês esse é o caminho para a construção de um relacionamento que poderá ou não representar o fechamento de um negócio futuro.

Na maior parte das vezes, para se abrir uma negociação na China é necessário contar com um “guanxi”, que é uma rede de relacionamentos entre chineses que pode abrir ou fechar portas junto às pessoas que têm poder de decisão.empo para um chinês é muito diferente do que para um brasileiro: os chineses não tem qualquer preocupação em prolongar as negociações até que percebam que é o momento certo de fechar negócio, o que poderá ou não acontecer. Se os chineses perceberem que ainda faltam informações ou um ambiente de confiança, poderão prolongar mais e mais as rodadas de conversações.

Chineses gostam de negociar em restaurantes: Para os chineses é parte da negociação que esta aconteça em ambientes fora do escritório. Primeiro, no restaurante, haverá um longo período de tempo reservado ao relacionamento. Caso a negociação venha a ser efetivada, os restaurantes reservam ambientes próprios para que os contratos sejam assinados.

Para negociar com um chinês, é preciso saber barganhar: enquanto os brasileiros utilizam a argumentação para negociar, os chineses preferem a barganha. Nada na China parece ter preço ou valor pré-definido. Cada item deverá ser negociado e o valor de venda irá depender da construção de um relacionamento entre as partes. Para os brasileiros, barganhar pode ser um exercício bastante desgastante. Chineses são mestres da barganha e poderão parecer agressivos ou irredutíveis ao barganhar. É uma estratégia de negociação que pode surpreender negociadores brasileiros menos experientes, preparados apenas para a cordialidade chinesa.

Lembre que os chineses valorizam os presentes: Para os chineses, receber presentes faz parte da construção de um relacionamento duradouro que poderá levar a negócios bem-sucedidos. Por este motivo, é muito apreciado por eles receber presentes. Cabe a cada empresa avaliar que tipo de presentes não comprometerão seus valores éticos. No entanto, caso resolva presentear um chinês, saiba que alguns itens são proibidos: relógio (pois os chineses acreditam que é onde irão ver a hora de sua morte), camisa branca (que para eles é aquela que será usada por eles no caixão) e chapéu verde (usado na China apenas por maridos que foram traídos por suas esposas).

Para um chinês, um contrato é apenas o resumo da negociação e poderá mudar a qualquer momento: como já foi dito, chineses valorizam mais o relacionamento de longo prazo do que qualquer contrato. Por este motivo, é natural para eles que os contratos não sejam cumpridos em sua integralidade e sejam alterados ao longo do caminho. Por isso, o negociador brasileiro precisará ficar atento para verificar em que momentos precisará interferir no sentido de que as novas condições do negócio sejam esclarecidas, corrigidas ou até mesmo renegociadas.

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Nota do autor: Caso a leitura do artigo traga-lhe alguma dúvida ou sugestão, deixe o seu comentário abaixo. Estamos sempre disponíveis para atendê-los!

Fonte: Sincrony – Consultoria em Gestão de Pessoas (Texto de Daise C. Engelmann)

Mario-Cesar-China-LinkPor Mário Frassom – Direto de Marília, Brasil
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