Negócios com a China: quem é quem na hora de negociar

Na sexta parte da nossa série “Fazer negócios com a China”, veremos que saber previamente quem é quem no momento em que for negociar com uma empresa chinesa é fundamental para que você consiga o resultado esperado e faça bons negócios. Confira a seguir um breve resumo dos artigos anteriores e descubra quais são os atores no processo de negociação.

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Resumo da série “Fazer Negócios com a China”

 No nosso primeiro artigo da série, vimos que a questão dinheiro não é tudo quando se trata de fazer negócios com a China. Desenvolver um bom relacionamento, o chamado guanxi (关系), com o proprietário da fábrica e os colaboradores é imprescindível; e os chineses esperam que você pechinche.

No nosso segundo artigo, vimos que ao negociar com os chineses você deve não somente prestar atenção no preço final, mas pechinchar em todos os componentes que formam o preço, como os termos de pagamentos, custos de frete, dentre outros.

 

Negócios com a China
Saber técnicas de negociação é essencial para o sucesso do seu investimento.

 

No terceiro artigo, vimos que a preparação e o estudo do seu fornecedor são fundamentais para uma boa estratégia de negócios; além disso, o interessado em comprar dos chineses deve convencê-los do porquê da compra e de como isso poderia ser benéfico para os negócios dos dois.

No nosso quarto artigo, vimos como fazer bons negócios com a China em relação a preço, tempo e qualidade do produto; lembrando que na cultura empresarial chinesa é esperado que você também discuta essas questões.

Na quinta parte, vimos mais a fundo os métodos de negociação pessoalmente, por Skype e por e-mail; observamos quais as vantagens e desvantagens de cada meio de comunicação e demos algumas dicas para que você possa ter sucesso em cada uma delas.

 

Representantes comerciais: intermediários entre você e o empresário chinês

Como já mencionado na introdução deste artigo, o propósito desse texto é apresentar os atores do processo de negociação. Ao fazer negócios com a China, a primeira pessoa com a qual terá contato será o representante de vendas. Ele está presente nas rodadas de negócios em feiras comerciais, como a Canton Fair, e também em plataformas online, como a Global Sources. Geralmente, o representante de vendas é jovem, possui um conhecimento básico de inglês e quer muito fechar bons negócios.

Sempre é bom relembrar a importância do guanxi. Por isso, se você quer encontrar um bom fornecedor na China e fazer uma transação comercial lucrativa, estabeleça um relacionamento positivo com os representantes comerciais, pois eles serão os intermediários entre você e o dono da fábrica. Esse bom relacionamento, baseado em gentilezas, cortesia e boas maneiras é essencial para uma boa negociação. Lembre-se que esses representantes não são os tomadores de decisão!

 

negócios com a china
Exemplo de reunião para tomada de decisões.

 

Existe um limite para o seu poder na hora de tomar decisões de negócios, como por exemplo, eles não podem, normalmente, abaixar o preço mais do que é oferecido, oferecer condições estendidas de pagamento, ou concordar com as suas modificações sem a devida permissão dos seus superiores. Caso você esteja discutindo esses assuntos, certamente eles terão que reportar isso para o seu supervisor ou para o dono da fábrica diretamente. E é este último quem tomará a decisão final.

 

Dono da fábrica: o imperador

Quando você for fazer negócios com a China, deve ter em mente como funciona a estrutura hierárquica nas fábricas. Como já dito no tópico acima, a primeira pessoa com quem você se encontra ao iniciar um processo de negociação comercial é o representante de vendas do fornecedor (clique aqui para saber como encontrar bons fornecedores na China). Porém, tal pessoa tem poder limitado e precisa do aval dos seus chefes para fechar negócios.

O dono da empresa, de modo simples, funciona como se fosse um imperador da empresa. Nenhuma decisão pode ser tomada sem o seu consentimento. Assim sendo, somente ele pode dizer se abaixa mais o preço da mercadoria ou negocia modificações no produto e termos de pagamento.

Para explicar esse costume, que não se restringe apenas aos empresários chineses, mas se estende para o Japão e Coreia do Sul, é importante considerarmos a influência do confucionismo na sociedade. De acordo com os preceitos pregados por Confúcio, deve-se ter um grande respeito pelas autoridades e pessoas mais velhas. Isso também se aplica dentro do ambiente corporativo, onde se espera que a figura do dono da fábrica seja respeitada por todos.

 

negócios com a china
Templo de Confúcio, em Beijing.

 

Os representantes comerciais servem como intermediários entre você e o dono da fábrica; por isso ter um bom guanxi com eles é fundamental para ter sucesso. Para isso, deixe bem claro para os representantes quais são as suas intenções e como essa transação comercial pode beneficiar o fornecedor chinês, além de si próprio.

Numa reunião de negócios, o dono da fábrica sempre estará presente, mesmo se ele não entender nada de inglês; apenas a sua presença no local é um sinal de respeito dele com você. Assim sendo, para construir um bom guanxi, conte-lhes a sua história, da sua empresa, os produtos que fabricam, as vantagens que esse acordo comercial pode trazer para os dois.

Depois, você pode iniciar as conversações, propondo os seus termos. Aqui, ter um bom guanxi com os representantes comerciais é essencial, pois eles podem dar uma “forcinha” para convencer o chefe a fechar negócios com você. No fim, se o dono da empresa estiver convencido da sua proposta e considerar você um bom cliente, então o negócio será fechado!

Se você ainda tem dúvidas sobre comprar através de uma trading ou diretamente na fábrica chinesa, assista o vídeo abaixo e tome uma boa decisão para sua empresa!

 

Por Victor Fumoto, diretamente de Indaiatuba, SP, Brasil

Fontes: The Online Sellers Guide to Negociating with Chinese Suppliers.

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