Negociar com os chineses: preço, qualidade e tempo

No quarto artigo da nossa série “fazer negócios com a China”, veremos como acordar as questões de preço, qualidade e tempo. No nosso primeiro artigo, vimos que a questão do dinheiro não é tudo quando se trata de fazer negócios com os chineses. Desenvolver um bom relacionamento, o guanxi (关系), com o proprietário da fábrica e os colaboradores é imprescindível; e os chineses esperam que você pechinche com eles. No nosso segundo artigo, vimos que ao negociar com os chineses você deve não somente prestar atenção no preço final, mas pechinchar em todos os componentes que formam o preço, como os termos de pagamentos, custos de frete, dentre outros. No terceiro artigo, vimos que a preparação e o estudo do seu fornecedor são fundamentais para uma boa estratégia de negócios; além disso, o interessado em comprar dos chineses deve convencê-los do porquê da compra e de como o negócio pode ser benéfico para os ambos.

 

Negociar com os chineses

 

Como já mencionado acima, os temas deste artigo são tempo, preço e qualidade. Todos querem algo bom, barato e rápido. A dica que damos quando você for negociar com os chineses é escolher apenas dois, sempre levando em consideração o seguinte: se você quiser algo bom e barato, não será rápido; se você deseja um produto rápido e bom, não será barato; e se você planeja adquirir uma mercadoria barata e rápida, não será boa.

 

O preço: como negociar com os chineses

Em relação à negociação do preço será mais fácil se a sua demanda for por um grande volume de produtos, deixando assim ao fornecedor uma margem econômica para poder reduzir os preços unitários. Provavelmente, em sua primeira compra não conseguirá o preço mais vantajoso, porque, por ser o início de negócio entre as duas partes, o volume é pequeno, sendo que, às vezes, o comprador pede alguma modificação no produto. À medida que a quantidade de compras for aumentando, maior será o poder de barganha do comprador.

Uma outra dica é oferecer ao seu fornecedor uma visão de longo prazo de negócios. Demonstre aos chineses seu planejamento de compras anuais, dando a entender o seu intento de criar uma relação de negócios com eles. Mostre para os fornecedores chineses que você é um comprador experiente e isso passará confiança a eles, o que, sem dúvidas, auxilia na construção do guanxi.

Existe sempre também a possibilidade de pedir ao seu fornecedor que fabrique produtos com material de qualidade inferior, mas isso pode gerar prejuízos depois, quando for revender, e esse produto não tiver aceitação no mercado. É sempre importante relembrar o velho ditado “o barato pode sair caro”.

 

A qualidade: como negociar com os chineses

Ao tratar sobre a questão da qualidade, considere qual a taxa padrão de defeito que o seu produto tem no mercado e qual o seu padrão de taxa de defeito. Embora essa porcentagem possa variar de acordo com o produto, estabelecer uma taxa de defeito entre 1% a 3% é razoável. Essa questão deve ser negociada já desde o início, para deixar bem claro ao seu fornecedor o que você quer.

Se o produto que deseja comprar for de alta qualidade, dê tempo o suficiente para que seu fornecedor possa fazê-lo bem. Uma outra forma de negociar um produto com uma qualidade melhor é pedir para que os materiais sejam bons, e inspecionar os produtos já feitos e a fábrica também são muito válidos.

 

O tempo: como negociar com os chineses

Pedir para que a fábrica entregue seus pedidos rapidamente pode ser problemático, pois o supply chain tem muitos pontos e nem tudo está sob o controle direto do seu fornecedor. Por exemplo, o seu fornecedor na China também precisa de materiais para produzir aquilo que foi pedido, isto é, depende da disponibilidade de terceiros. Apressar muito a fábrica pode gerar sérios prejuízos para o comprador, visto que aumenta a taxa de defeitos e a possibilidade de que hajam erros no processo de fabricação.

Uma dica para conseguir negociar melhor o tempo de espera, também chamado de lead time, seria pedir a um fornecedor que você já tenha estabelecido um bom guanxi para manter em estoque alguns materiais que costumam ir no seu produto. Isso pode reduzir substancialmente o lead time. Todavia, esteja preparado porque isso tem um preço. Muitas vezes o dono da fábrica pode pedir para que faça um depósito ou se comprometa a comprar uma certa quantidade de produtos.

Fique ligado em nosso blog para mais artigos sobre negócios com chineses e não se esqueça que a China Link Trading pode te auxiliar em sua importação!

 

Por Victor Fumoto, diretamente de Indaiatuba, SP, Brasil

Fontes: The Online Sellers Guide to Negociating with Chinese Suppliers.

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