Negociação com a China: face a face, Skype ou e-mail?

Na quinta parte da nossa série “Fazer negócios com a China”, vamos estudar mais a fundo os métodos de negociação. Quanto mais conhecimento você tiver desses métodos, maiores as chances do seu investimento em importação ter um resultado de sucesso. Ao se negociar com a China, conhecer alguns detalhes e sutilezas de comportamento pode ser uma grande vantagem.

 

negócios com a china

 

Antes de começar com conteúdo deste capítulo da série, que tal relembrarmos o que vimos nos anteriores?

No nosso primeiro artigo, vimos que a questão do dinheiro não é tudo quando se trata de fazer negócios com os chineses. Desenvolver um bom relacionamento, o guanxi (关系), com o proprietário da fábrica e os colaboradores é imprescindível; e os chineses esperam que você pechinche com eles.

No nosso segundo artigo, vimos que ao negociar com os chineses você deve não somente prestar atenção no preço final, mas pechinchar em todos os componentes que formam o preço, como os termos de pagamentos, custos de frete, dentre outros.

No terceiro artigo, vimos que a preparação e o estudo do seu fornecedor são fundamentais para uma boa estratégia de negócios; além disso, o interessado em comprar dos chineses deve convencê-los do porquê da compra e de como o negócio pode ser benéfico para os ambos.

Já no no nosso quarto artigo, vimos como fazer bons negócios com a China em relação a preço, tempo e qualidade do produto.

Ainda não sabe se importar é a melhor opção para o seu negócio? Esse vídeo pode te ajudar!

 

Negociação face a face

Uma das principais vantagens de se fazer uma negociação pessoalmente é que você obtém um feedback imediato. Através da análise da linguagem corporal do outro, é possível perceber se ele deseja fechar o contrato ou não. Além disso, a linguagem produzida pelo corpo é universal.

Ao negociar com os chineses face a face, você está lhes demonstrando o seu engajamento e seriedade em querer fechar o negócio. Assim, o gesto de cruzar meio mundo para encontrá-los pessoalmente representa muito na hora de construir o guanxi (uma boa relação) e essa ação tem a enorme possibilidade de colocá-lo a frente dos seus concorrentes que preferem fazer uma negociação à distância.

Uma dica é ter alguma refeição com os seus potenciais parceiros, contar-lhes sua história e da sua empresa, falar sobre o lugar de onde veio e também escutar a história dos seus fornecedores chineses. Esta certamente é a essência do guanxi. É muito respeitoso, inclusive, levar um pequeno presente para eles como um gesto de boa vontade.

 

negócios com a china

 

Existem, porém, algumas desvantagens de fazer esse tipo de negociação. A principal desvantagem da negociação pessoalmente é o custo com transporte, hotel e refeição, algo que certamente sai bem caro. Além disso, a viagem deverá durar em torno de uma semana para valer a pena, sem contar a questão do jetlag.

O encontro entre você e seu potencial fornecedor ocorre, geralmente, na fábrica ou numa feira de negócios, sendo que a fábrica é ainda mais vantajoso ao comprador do que em feiras. A razão para isso é que, desse modo, você pode verificar a situação da fábrica, dos seus equipamentos, organização e ter a certeza de que seu fornecedor é sério e confiável. As reuniões que ocorrem em feiras de negócio são mais rápidas e oferecem a oportunidade de conhecer os produtos e a empresa, mas não tem a experiência de conhecer a fábrica.

 

Negociação por Skype ou telefone

Antes de falarmos sobre a negociação pelo Skype, é importante salientar que a internet chinesa funciona como uma rede própria, apenas com conteúdos previamente aprovados pelo governo chinês. Para entender como ela funciona e quais os truques para conseguir acessar seus aplicativos preferidos mesmo quando estiver na China, assista ao vídeo:

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Esse tipo de negociação tem a vantagem de ser mais rápida e mais barata, visto que basta apenas um celular para poder fazer essa reunião. Uma outra vantagem seria que o comprador obteria uma resposta imediata do seu fornecedor, se concorda ou não em fechar o negócio, bem mais rápido do que esperar a resposta via e-mail. Você também pode prestar atenção ao ouvir a reação do seu fornecedor quando faz a proposta, analisando, por exemplo, o seu tom de voz. Também há a oportunidade de desenvolver uma conversa mais informal, perguntando se o seu fornecedor está bem, como está o clima, dentre outras perguntas que auxiliam na construção de um bom relacionamento.

Existem algumas desvantagens em se fazer uma negociação desse tipo. A primeira é a questão do idioma. Provavelmente, a conversa entre os dois será em inglês e o comprador deve tentar ser o mais simples e claro possível, pois muitas vezes o conhecimento de inglês do seu parceiro chinês pode não ser muito bom. Uma outra desvantagem é o fuso horário. Quando um está no seu horário de trabalho, o outro estará em casa dormindo ou acabando de acordar. Ademais, uma negociação assim não é tão efetiva, nem constrói um guanxi muito sólido.

Em suma, utilize a negociação via Skype ou telefone para resolver problemas difíceis de serem explicados por e-mail, como problemas de qualidade ou de embalagem.

 

Negociação por e-mail

A vantagem da negociação por e-mail é que este é um meio de comunicação rápido, gratuito e prático. Você pode mandar o mesmo pedido de orçamento ou oferta de compra para vários fornecedores de uma só vez. Outra vantagem é que o e-mail garante que o histórico da conversa fique gravado, sendo algo importante quando se precisa enviar contratos, invoices, Bill of Lading, dentre outros documentos.

 

negócios com a china
Nem sempre o e-mail é a melhor opção para fechar negócios.

 

A desvantagem desse tipo de negociação é que o e-mail é um meio de comunicação impessoal, não permitindo a construção de um bom guanxi. Isso pode dificultar na hora de obter os resultados esperados. Também tem a desvantagem de não se obter a resposta imediatamente, devido às diferenças de fuso horário. Outra questão é que nem sempre as duas partes conseguem se fazer entender através do e-mail.

Em resumo, a negociação via e-mail é muito boa para estabelecer o contato inicial com o seu fornecedor, mas à medida que as negociações avançam, tente fazer uma chamada via telefone ou Skype, ou se possível, uma viagem à China.

 

Por Victor Fumoto, diretamente de Indaiatuba, SP – Brasil

Fontes: The Online Sellers Guide to Negociating with Chinese Suppliers.

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