Em um mundo globalizado cada vez mais interconectado, é preciso deixar de lado as diferenças culturais para que laços econômicos sejam traçados entre diferentes países. É importante pontuar que as diferenças culturais entre Brasil e China são enormes, tornando o conhecimento destas duas culturas indispensável para ser bem sucedido nos negócios e empreendimento.
Há alguns anos atrás, a China era classificada como o maior país emergente do Oriente (e do mundo) e o Brasil como maior país emergente do Ocidente, compondo a sigla BRICS. Hoje, a China já é a maior potência econômica do mundo e seus produtos estão presentes em todos os mercados consumidores do mundo. Essa importância crescente da China faz com que os negócios do Brasil com este país sejam extremamente relvantes e de interesse de ambos. A China tem sido uma grande parceira econômica do Brasil após sua abertura econômica e tudo indica que assim irá permanecer.
Diferenças culturais e o comportamento de cada um
A dinâmica do local de trabalho e como ocorre a comunicação são profundamento influenciados por valores e padrões culturais que variam de país para país. O que pode ser confuso, ou até mesmo ofensivo em determinado país, pode ser considerado aceitável e natural em outro.
O Brasil, por exemplo, é conhecido por seu peculiar “jeitinho brasileiro”, que pode ter uma conotação negativa de informalidade ou corrupção ou positiva, de descontração e criatividade na solução de problemas. Para os brasileiros, fazer negócios é visto como um tipo de interação social, como uma “socialização necessária”, ou seja, ir direto ao ponto é considerado algo ofensivo. Conheça outras características principais que diferenciam os brasileiros e os chineses durante as negociações.
Brasileiros negociando
Os brasileiros possuem formas definidas de se dirigir uns aos outros em relação ao status social/idade, ranking e posição. Precisam saber com quem estão lidando para trabalhar de forma eficaz. Preferem reuniões a comunicação escrita, mas dão valor a contratos legais detalhados quando se trata de fechar negócios. Brasileiros dão mais importância ao indivíduo que lidam do que à empresa. Envergonhar um brasileiro deve ser evitado, pois esta é uma cultura de grupo.
A negociação entre empresários brasileiros e fornecedores chineses é responsável pelo crescimento de diversos setores da economia brasileira. Para entrar no mundo das negociações internacionais, é necessário muita preparação. Para saber como os chineses lidam com os contratos de compra e em quais pontos você precisa estar ligado durante a sua importação, assista ao vídeo abaixo:
Homens cumprimentam-se com apertos de mão e contato visual firme, o mesmo também pode ser feito em saudações entre gêneros. É esperado gastar tempo na negociação com brasileiros. Normalmente, a pessoa de mais alto nível hierárquico que toma as decisões. Durante as apresentações em uma reunião, cartão de visitas são trocados com todos.
Em ocasiões onde as culturas chinesa e brasileira interagem, é possível reparar em algumas outras diferenças de comportamentos que estão diretamente ligadas aos valores culturais. Em relação à China, sua rica herança cultural não deve ser esquecida quando se discutem as interações culturais deste país, visto que possui mais de 5000 anos de história e é considerada a única civilização antiga contínua.
Chineses negociando
Um ponto chave para o sucesso dos investidores na China consiste em compreender a história, a humanidade e a cultura do país. O estudo da cultura chinesa é visto com ótimos olhos pelos chineses, que valorizam muito qualquer interesse de estrangeiros por sua nação. Para se ter sucesso na China, é preciso prestar atenção em alguns aspectos importantes, tais como:
O respeito pelos superiores hierárquicos, dever para com a família, lealdade com os amigos e cortesia são parte do sistema ético da China. Ao apresentar seu cartão de visita, existe uma maneira correta de fazê-lo: segure-o com as duas mãos, sempre se assegurando de que ele está de frente para o destinatário. O respeito e status aumentam de acordo com a idade. O aperto de mão, especialmente de forma leve, é uma saudação aceitável. Saudações são formais e deve-se cumprimentar a pessoa mais velha primeiro.
Como sinal de respeito, muitos chineses vão olhar para o chão ao cumprimentar alguém. Nunca insultar ou criticar abertamente alguém na frente dos outros, pois “manter a face”, ou “a pose”, é algo muito importante para os chineses. Para a cultura chinesa, as relações desenvolvidas com uma pessoa representam a relação com a sua empresa como um todo. Ao invés de indivíduos, os estrangeiros são vistos mais como representantes de suas empresas, diferindo da maneira como os brasileiros enxergam seu parceiro.
Conclusão sobre as diferenças e similaridades
Um detalhe importante é que para a sociedade chinesa o coletivismo prevalece, ou seja, o grupo prevalece sobre o indivíduo, estando este disposto a submeter os próprios sentimentos em nome do bem do grupo. A sociedade brasileira, por sua vez, é mais focada no indivíduo.
Sobre a linguagem corporal, na China o contato visual direto é visto como sinal de desrespeito, no Brasil é visto como um sinal de honestidade. As saudações como abraços e tapinhas às costas não são aceitáveis para os chineses, enquanto no Brasil consideramos normal. Cuidado ao cumprimentar um chinês e respeite o seu espaço pessoal durante todo o tempo de interação. Aproximações exageradas, abraços e outros costumes brasileiros, não são bem compreendidos pelos chineses, que não estão acostumados com isso.
Dessa forma, o guanxi (a construção de relações sociais de qualidade que afetam fortemente sua negociação) e o jeitinho brasileiro são aspectos relevantes da cultura chinesa e brasileira. É essencial aprender sobre este tipo de relacionamento e ser capaz de lidar com ele para se ter sucesso nos negócios entre estes dois países.
Ao fazer negócios no exterior, a compreensão intercultural é uma ferramenta fundamental, sendo possível contratar empresas que realizam a intermediação das relações entre o contratado e o contratante, aumentando as chances de um bom negócio e diminuindo as chances de problemas de comunicação.
Empresas de trading, como a China Link Trading, são especializadas neste tipo de serviço de negociação internacional através da compreensão intercultural. A experiência lidando com chineses faz com que fique cada vez mais clara a sua maneira de pensar, facilitando a negociação entre brasileiros e chineses.
Por Letícia Osti, diretamente de Marília, SP – Brasil
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