Diferenças e similaridades entre brasileiros e chineses na hora de negociar

Em um mundo globalizado cada vez mais interconectado, é preciso deixar de lado as diferenças culturais para que laços econômicos sejam traçados entre diferentes países. É importante pontuar que as diferenças culturais entre Brasil e China são enormes, tornando o conhecimento destas duas culturas indispensável para ser bem sucedido nos negócios e empreendimento.

Há alguns anos atrás, a China era classificada como o maior país emergente do Oriente (e do mundo) e o Brasil como maior país emergente do Ocidente, compondo a sigla BRICS. Hoje, a China já é a maior potência econômica do mundo e seus produtos estão presentes em todos os mercados consumidores do mundo. Essa importância crescente da China faz com que os negócios do Brasil com este país sejam extremamente relvantes e de interesse de ambos. A China tem sido uma grande parceira econômica do Brasil após sua abertura econômica e tudo indica que assim irá permanecer.

 

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Os líderes políticos dos países membro do grupo BRICS, reunidos em Brasília na última Cúpula dos BRICS. Fonte: Folha – UOL

 

Diferenças culturais e o comportamento de cada um

A dinâmica do local de trabalho e como ocorre a comunicação são profundamento influenciados por valores e padrões culturais que variam de país para país. O que pode ser confuso, ou até mesmo ofensivo em determinado país, pode ser considerado aceitável e natural em outro.

O Brasil, por exemplo, é conhecido por seu peculiar “jeitinho brasileiro”, que pode ter uma conotação negativa de informalidade ou corrupção ou positiva, de descontração e criatividade na solução de problemas. Para os brasileiros, fazer negócios é visto como um tipo de interação social, como uma “socialização necessária”, ou seja, ir direto ao ponto é considerado algo ofensivo. Conheça outras características principais que diferenciam os brasileiros e os chineses durante as negociações.

 

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Os presidentes Xi Jinping e Jair Bolsonaro. Fonte: China Daily

 

Brasileiros negociando

Os brasileiros possuem formas definidas de se dirigir uns aos outros em relação ao status social/idade, ranking e posição. Precisam saber com quem estão lidando para trabalhar de forma eficaz. Preferem reuniões a comunicação escrita, mas dão valor a contratos legais detalhados quando se trata de fechar negócios. Brasileiros dão mais importância ao indivíduo que lidam do que à empresa. Envergonhar um brasileiro deve ser evitado, pois esta é uma cultura de grupo.

A negociação entre empresários brasileiros e fornecedores chineses é responsável pelo crescimento de diversos setores da economia brasileira. Para entrar no mundo das negociações internacionais, é necessário muita preparação. Para saber como os chineses lidam com os contratos de compra e em quais pontos você precisa estar ligado durante a sua importação, assista ao vídeo abaixo:

Homens cumprimentam-se com apertos de mão e contato visual firme, o mesmo também pode ser feito em saudações entre gêneros. É esperado gastar tempo na negociação com brasileiros. Normalmente, a pessoa de mais alto nível hierárquico que toma as decisões. Durante as apresentações em uma reunião, cartão de visitas são trocados com todos.

Em ocasiões onde as culturas chinesa e brasileira interagem, é possível reparar em algumas outras diferenças de comportamentos que estão diretamente ligadas aos valores culturais. Em relação à China, sua rica herança cultural não deve ser esquecida quando se discutem as interações culturais deste país, visto que possui mais de 5000 anos de história e é considerada a única civilização antiga contínua.

 

Chineses negociando

Um ponto chave para o sucesso dos investidores na China consiste em compreender a história, a humanidade e a cultura do país. O estudo da cultura chinesa é visto com ótimos olhos pelos chineses, que valorizam muito qualquer interesse de estrangeiros por sua nação. Para se ter sucesso na China, é preciso prestar atenção em alguns aspectos importantes, tais como:

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Para se dar bem em uma reunião de negócios é imprescindível que você estude sobre os hábitos daquele povo. Fonte: Business Insider

O respeito pelos superiores hierárquicos, dever para com a família, lealdade com os amigos e cortesia são parte do sistema ético da China. Ao apresentar seu cartão de visita, existe uma maneira correta de fazê-lo: segure-o com as duas mãos, sempre se assegurando de que ele está de frente para o destinatário. O respeito e status aumentam de acordo com a idade. O aperto de mão, especialmente de forma leve, é uma saudação aceitável. Saudações são formais e deve-se cumprimentar a pessoa mais velha primeiro.

Como sinal de respeito, muitos chineses vão olhar para o chão ao cumprimentar alguém. Nunca insultar ou criticar abertamente alguém na frente dos outros, pois “manter a face”, ou “a pose”, é algo muito importante para os chineses. Para a cultura chinesa, as relações desenvolvidas com uma pessoa representam a relação com a sua empresa como um todo. Ao invés de indivíduos, os estrangeiros são vistos mais como representantes de suas empresas, diferindo da maneira como os brasileiros enxergam seu parceiro.

 

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Hamilton Mourão durante reunião de coordenação da V Comissão Sino-brasileira de Alto Nível de Concertação e Cooperação (Cosban), em Pequim, China. Fonte: Agência Brasil – EBC

 

Conclusão sobre as diferenças e similaridades

Um detalhe importante é que para a sociedade chinesa o coletivismo prevalece, ou seja, o grupo prevalece sobre o indivíduo, estando este disposto a submeter os próprios sentimentos em nome do bem do grupo. A sociedade brasileira, por sua vez, é mais focada no indivíduo.

Sobre a linguagem corporal, na China o contato visual direto é visto como sinal de desrespeito, no Brasil é visto como um sinal de honestidade. As saudações como abraços e tapinhas às costas não são aceitáveis para os chineses, enquanto no Brasil consideramos normal. Cuidado ao cumprimentar um chinês e respeite o seu espaço pessoal durante todo o tempo de interação. Aproximações exageradas, abraços e outros costumes brasileiros, não são bem compreendidos pelos chineses, que não estão acostumados com isso.

Dessa forma, o guanxi (a construção de relações sociais de qualidade que afetam fortemente sua negociação) e o jeitinho brasileiro são aspectos relevantes da cultura chinesa e brasileira. É essencial aprender sobre este tipo de relacionamento e ser capaz de lidar com ele para se ter sucesso nos negócios entre estes dois países.

Ao fazer negócios no exterior, a compreensão intercultural é uma ferramenta fundamental, sendo possível contratar empresas que realizam a intermediação das relações entre o contratado e o contratante, aumentando as chances de um bom negócio e diminuindo as chances de problemas de comunicação.

Empresas de trading, como a China Link Trading, são especializadas neste tipo de serviço de negociação internacional através da compreensão intercultural. A experiência lidando com chineses faz com que fique cada vez mais clara a sua maneira de pensar, facilitando a negociação entre brasileiros e chineses.

 

Por Letícia Osti, diretamente de Marília, SP – Brasil

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