Como aumentar suas chances de fechar negócios com os chineses?

Que a China é cada vez mais visada quando o objetivo é realizar bons negócios, já não é novidade. A China hoje é conhecida por ser parceira econômica de diversas economias emergentes e em desenvolvimento, movimentando a economia dessas regiões de diversas maneiras, importando ou exportando.

Sendo os principais parceiros estrangeiros dos brasileiros quando o assunto é comércio, fechar um bom acordo com os chineses é praticamente um sinônimo de sucesso. Mas o que você pode – e deve – fazer para aumentar suas chances de negócios com os chineses? Confira a seguir algumas regras e dicas imperdíveis, que podem ser decisivas para o sucesso de seus negócios na China!

Esse artigo possui conteúdos introdutórios sobre negociação com chineses. O material completo você encontra no nosso Treinamento Avançado de Negócios com a China. Para mais informações, clique aqui. Ainda da tempo de fazer parte da nossa primeira turma!

 

negócios com a china
Preparação e estudo são essenciais para uma negociação de sucesso.

 

Saiba com esse vídeo qual o melhor momento para sua empresa alavancar seus resultados com produtos importados da China com o vídeo abaixo:

 

Guanxi

Guanxi” (关系) é a palavra chinesa utilizada para apontar a rede de relacionamentos estabelecida entre as pessoas na cultura chinesa, baseada na confiança. Indica uma forma de demonstração de responsabilidade para com o outro e também a reciprocidade entre as pessoas em suas relações, formulando, assim, uma conexão de benefícios mútuos entre ambas as partes. E, no gigante asiático, um bom “guanxi” é essencial para quem deseja aumentar as chances de negócios com os chineses.

 

Mas por quê?

Os chineses preferem negociar com pessoas em quem confiam, ou com quem foi indicado por pessoas de sua confiança, ao invés de fazer negócios com quem não apresenta qualquer histórico de relação. E, ainda, o “guanxi” é construído principalmente fora do ambiente formal de negócios, em situações como refeições ou encontros mais descontraídos.

 

E de onde vem o “guanxi”?

A ideia do “guanxi” vem ligada às noções de obrigação e de lealdade, sendo um costume reiterado ao longo dos séculos na China. A Revolução Cultural das décadas de 1960 e 1970, por exemplo, representa um evento histórico para a importância do “guanxi” até os dias atuais. As duas décadas foram marcadas pelo costume de que as relações entre as famílias e os círculos de amizade eram encorajadas a terem muitas conversas, como um meio para reforçar o comunismo na China.

Decorrente dessa prática, manter boas relações – ou seja, um bom “guanxi”- teve sua importância maximizada, pois era vista como uma maneira de se aumentar a confiança entre as pessoas.

Através da ideia de “guanxi”, é possível perceber que os chineses não buscam apenas negociadores mas também parceiros, demonstrando muito interesse em realmente conhecê-los. Assim, prepara-se para tratar de assuntos que, à primeira vista, parecem pouco pertinentes às negociações em questão – e não se incomode com perguntas pessoais. Esse costume é visto no país como um meio importante para se criar um relacionamento com o parceiro comercial,e, portanto, é algo essencial para quem quer desenvolver negócios com os chineses.

 

Para ter uma boa parceria com os chineses, é preciso "guanxi".
A construção do guanxi é mais forte fora de ambientes formais, como dividindo uma bebida local. Gan bei!

 

Mianzi

Se por um lado para aumentar as chances de negócios com os chineses você deve prezar por manter um bom “guanxi”, por outro você também deve ter um certo cuidado. Quer ter sucesso em sua relação com parceiros na China? Então é importante ter em mente também o que você deve evitar: Mianzi!

 

Mas o que é Mianzi?

“Mianzi” (面子)  é uma expressão que não possui uma tradução exata para qualquer outro idioma, mas é  importantíssima na hora de se realizar negócios com os chineses. Aqui, traduziremos aqui como “face” ou “rosto”; seria uma expressão cujo significado seria “perder a face” ou “perder o rosto”-  sendo utilizadas para fazer referência à uma situação de perda de moral, de prestígio, de respeito ou credibilidade diante de outras pessoas. Por isso, é importante que situações assim nunca aconteçam e que essa expressão fique bem longe de seus relacionamentos com os chineses.

Fatores que causariam a “perda de rosto” seriam: chamar a atenção para erros de uma pessoa, confrontá-la, demonstrar raiva (principalmente em público). Assim, essas são atitudes que devem ser fortemente evitadas se você deseja aumentar suas chances de negócios com os chineses.

 

A influência do Confucionismo nos negócios com a China

 

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Os ensinamentos de Confúcio estão presentes na forma de negociar dos chineses.

 

Na China, não há um sábio com mais prestígio que Kong Fu Zi (孔夫子)– o “Venerável Mestre Kong”-  também conhecido através de seu nome latinizado: Confúcio. Nascido no século V a.C., seu pensamento continua bastante enraizado na cultura chinesa, acabando por influenciar inclusive o campo dos negócios. Um dos conceitos essenciais da filosofia do confucionismo é o “li” (礼), que pode ser traduzido como “ordenamento social”.

De acordo com esse conceito, só haveria uma situação de harmonia entre as pessoas, se cada uma seguisse as normas da sociedade, que incluíam o respeito à hierarquia e às regras de etiqueta. Essas são parte essencial a serem consideradas entre os aspectos da cultura nos negócios com a China. As regras de etiqueta, rigidamente respeitadas entre os chineses, representam a obsessão do pensamento confuciano pelos protocolos de comportamento, demonstrando como essa filosofia detém um importante papel na forma de se negociar com o país asiático – e devem ser conhecidas e respeitadas à risca por quem deseja ter parcerias na China.

 

O modo de negociar dos chineses

Alguns costumes são bastante intrínsecos à maneira de se negociar dos chineses, e, por terem uma base cultural muito forte, podem ser desconhecidas por pessoas de outros países. Então, quais princípios você precisa entender e conhecer do modo de negociar na China?

Paciência 

“Tempo é dinheiro” não é um ditado tão considerado na China como é na maioria dos países ocidentais. Os chineses estão, claro, interessados em resultados, mas tendem a planejar mais a longo prazo, preferindo investir o tempo necessário para a construção de um negócio realmente duradouro. É preciso, portanto, uma postura mais paciente e menos inquieta se você deseja aumentas as chances de negociar com os chineses.

 

Hierarquia

A hierarquia de cargos na China é muito visível e respeitada e as relações devem seguir tal ordem. Para solicitar que algo seja feito, o pedido sempre deve partir de alguém que possua um cargo superior na empresa.

 

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Vista panorâmica de Shanghai.

 

Interesse

O interesse em conhecer mais sobre a história e cultura chinesa em geral, pode fazer diferença em seus negócios, já que pode demonstrar uma postura de reconhecimento, facilitando um melhor intercâmbio de informações e experiências, podendo influenciar positivamente para um bom “guanxi”.

 

Nomes

Na China, a escolha dos nomes é algo bastante importante, dando-se muita atenção ao significado deles. O primeiro nome de um chinês sempre é referente ao sobrenome da pessoa, seguido pelo que seria o seu primeiro nome. Por exemplo, para uma pessoa chamada Tang Kai Qian, Tang é referente ao seu sobrenome, enquanto o primeiro nome é Kai Qian. É importante salientar que os chineses são chamados pelo seu sobrenome, não pelo primeiro nome. Como exemplo, no caso anterior, os parceiros comerciais devem tratar o chinês por Sr. Tang. No caso das mulheres, não é uma regra que elas adotem o sobrenome do marido.

 

Reunião de negócios com os chineses

Chegou o momento de um encontro ou reunião de negócios com chineses? E agora, como se portar?


Nesse momento decisivo, algumas dicas de etiqueta e aspectos culturais chineses são essenciais para quem deseja aumentar as chances de negócios com os chineses. É preciso se atentar a determinados fatores, tendo em vista as diferenças de posturas e significados quando comparados à cultura brasileira, por exemplo.

Nessas ocasiões é muito importante que você se atente a determinadas regras. Confira, então, algumas dicas básicas e regras para negócios com os chineses que farão com que você aja adequadamente em um encontro com seus parceiros comerciais – o que ajudará (e muito) a concluir um ótimo acordo com os chineses.

 

1. Pontualidade

 

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Tem uma reunião na China ou com chineses? Cuidado com a pontualidade!

 

Primeiramente, atente-se ao local e horário de seu encontro de negócios para chegar com antecedência. É extremamente necessário que seja pontual, já que atrasos são vistos como sinal de desrespeito pela cultura chinesa. Não “perca a face” logo no início de sua reunião: se programe!

 


2. Cumprimento

Chegou ao local no horário combinado? Então, agora, cumprimente com um aperto de mão, evitando contatos físicos em demasia ou muito efusivos. Inclinar a cabeça um pouco à frente, representa sinal de respeito.
Se possível, tente realizar também um cumprimento em mandarim.. Para se negociar com os chineses, mesmo que não conheça o mandarim, procure pesquisar sobre expressões básicas, como um cumprimento e agradecimento. Essa atitude será vista com muita simpatia pelos chineses.
Além disso, nunca levante os dedos em riste, caso precise apontar em alguma direção, gesticule utilizando a palma da mão para cima.

 

3. Cartão de Visitas

 

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Tenha sempre um catão de visitas com você.

 

Na China, o cartão de visitas é um instrumento de trabalho que descreve quem você é.  O momento de troca entre eles deve ser realizado de maneira muito respeitosa. Você deve entregar seu cartão com as duas mãos, com seu nome voltado à pessoa que o recebe. Da mesma forma, ao receber o cartão de outra pessoa, pegue-o também com as duas mãos, leia atentamente seu conteúdo e somente depois o guarde cuidadosamente, evitando colocá-lo nos bolsos da calça.

 

4. Presentes: um Costume Chinês

Na China, é bastante comum a troca de presentes em reuniões de negócios ou visitas. É uma forma de demonstrar agradecimento e interesse em estabelecer um bom “guanxi”. No caso de existir apenas um presente para um grupo com mais pessoas, atente-se para entregá-lo àquela que detém o cargo mais superior da delegação. Normalmente, os presentes recebidos não são abertos no mesmo momento, a não ser que a pessoa que o presenteou lhe solicite para fazê-lo. Mas caso esteja curioso, você pode abrir o presente após pedir permissão.


Os chineses são bastante supersticiosos, então procure evitar presentes como relógios, objetos pretos e brancos (que podem ser muito associados à morte ou a funerais), materiais que contêm ou têm o formato do número 4 , além de tesouras e objetos cortantes (que significam que você quer cortar relações com o presenteado).


Por outro lado, o número 8 é considerado como o que traz sorte na China e os papeis de embrulhos preferidos são os nas cores vermelha e dourada. Artesanatos do país de origem e livros podem ser boas opções para se presentear seus parceiros de negócios chineses.

 

5. Durante uma Reunião/Apresentação de Negócios

 

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Durante uma apresentação, nunca interrompa o interlocutor e evite improvisos.

 

Geralmente, uma delegação de empresários chineses espera que, durante uma reunião de negócios, esteja presente um estrangeiro com cargo equivalente ou superior ao maior cargo encontrado entre os chineses. Durante uma apresentação, nunca interrompa o interlocutor, guarde comentários apenas para o final da fala do parceiro chinês. O silêncio é algo muito importante para os chineses, considerado como essencial para que as pessoas possam pensar com calma. Respeite o silêncio de seus companheiros e tenha paciência.

Chineses geralmente não gostam de dizer “não” de maneira direta, pois consideram que uma negativa mais incisiva pode causar “perda de face” e gerar uma situação desconfortável. Então, se seu parceiro de negócios chinês utilizar respostas como “talvez depois”, “vamos discutir mais”, “não será muito conveniente”, elas tendem a ter significado não muito favorável. Da mesma forma, se você precisar dizer “não” a um chinês, dê preferência a esses tipos de expressão.

Durante as reuniões e apresentações de negócios, procure evitar grandes improvisos. Na China, os executivos gostam de se impressionar com o quanto você domina o conteúdo apresentado, que demonstre que você realmente se preparou para o encontro. Procure mostrar dados e demonstrar sua familiaridade com os assuntos a serem discutidos.

 

6. Durante as refeições

Refeições são opções frequentes para se construir um bom “guanxi” e são vistas como um costume comum dentre as maneiras de se aumentar as chances de negócios com os chineses. Então, esteja preparado para ter atenção em como se portar nessas situações.

Caso estejam em uma mesa redonda (mais comum), a pessoa de honra deve sentar-se à esquerda de quem convidou o grupo. Procure experimentar todas as comidas oferecidas, pois significa não somente um sinal de respeito, mas que a pessoa está a aberta a conhecer novas coisas, bem como na parceria em novos negócios. Deixe sempre os “hashis” na posição horizontal ou no suporte, pois quando colocados na vertical, ganham um mau significado, lembrando cerimônias de morte.

 

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Refeições conjuntas são importantes para a construção do guanxi. É possível que você presencie refeições ocidentais, como na foto, ou refeições tipicamente chinesas, em uma mesa redonda.

 


Os banquetes geralmente são iniciados com a pessoa que recebe o grupo fazendo um brinde. É visto positivamente que o convidado retribua o gesto. Sempre que for servir bebidas, coloque o líquido nos copos a sua volta, para por último, se servir.

Normalmente a pessoa que realiza o convite é quem paga pelas refeições. O pagamento deve ser feito de maneira discreta, não sendo considerado educado fazê-lo na mesa ou em frente aos convidados. O mais adequado é retribuir com um convite ao parceiro em outro dia, e isso vale não só para negociações como para qualquer tipo de relacionamento estabelecido com chineses.

 

7. Despedidas

No momento de se despedir, é muito comum o pedido de uma foto em grupo. Prepare-se para fazer o mesmo, pois é considerado um sinal de que deseja guardar recordações do encontro. Por fim, acompanhe os empresários chineses até a saída ou veículo, virando as costas apenas quando eles já tiverem partido.

Atente-se a essas regras e costumes e com certeza você causará boas impressões a seus parceiros do gigante asiático. Seguindo essas dicas, você conseguirá aumentar os negócios com os chineses e poderá garantir uma parceria duradoura e de sucesso na China!

E aí, pronto para começar a negociar?

 

Fontes: Câmara de Comércio Brasil-China, BBC, Exame, Superinteressante

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