Valores culturais chineses: como podem influenciar seus negócios?

Ainda que, por vezes, os fatores econômicos se sobressaiam em negociações internacionais, atentar para os valores culturais é de extrema importância para que tudo transcorra da melhor forma possível.

 

A importância dos valores culturais nas negociações

Algumas vezes, mesmo sem ter a intenção, um acordo pode não se concretizar diante de alguma inconveniência pela falta de cuidado com os valores culturais. Desse modo, é prudente que se conheça o parceiro de uma negociação. No caso da China, isso é de extrema relevância, visto que sua cultura, de modo geral, se difere bastante da brasileira. Mas, ainda assim, em negociações internacionais, os dois países têm mais semelhanças do que se possa imaginar.

 

valores culturais
O respeito entre diferentes culturas é o pilar fundamental em negociações internacionais

 

Com o panorama atual de globalização, cada vez mais as empresas procuram expandir os seus negócios, de modo que, muitas delas buscam aumentar seu mercado através da exportação, fazendo com que seja necessária uma escolha cautelosa de países-alvo para que não haja prejuízo. O primeiro investimento internacional deve ser muito bem analisado, pois, se assim não ocorrer, a experiência pode ser um tanto traumatizante para as empresas, uma vez que países que não possuem grande proximidade cultural requerem mais atenção para que o processo seja menos dificultoso, tanto na comunicação, quanto na adaptação do produto ao mercado. É necessário, então, analisar como ocorre a negociação com o país em que se deseja fazer um acordo.

 

O que o negociador deve saber?

As diferenças culturais podem afetar as relações interpessoais quando se trata de pessoas de nacionalidades distintas. Idioma, ideias, costumes, leis, crenças e etc são fatores fundamentais na construção cultural de qualquer indivíduo. Portanto, a grande questão é saber como o negociador pode ser imparcial ao carregar consigo a sua cultura e, ao mesmo tempo, respeitar a diversidade, para que assim não influencie negativamente as decisões.

Levando em consideração que a negociação internacional vai além de uma simples comercialização, é preciso aprender sobre as culturas, ou seja, os rituais, normas e tradições de uma sociedade, e adaptar-se a ela quando estiver inserida, pois a origem étnica, cultural e nacional tem influência no posicionamento durante a negociação, ou melhor, no próprio negociar que carrega consigo os elementos culturais de seus país. É importante, dessa forma, que o profissional compreenda as variedades culturais para que, assim, assegure o sucesso de suas estratégias e a eficiência das operações.

 

valores culturais

 

Alguns pontos fundamentais para se atentar nas negociações internacionais:

  • Linguagem e comunicação – a forma como o outro se expressa e como interpreta a mensagem;
  • Pontualidade;
  • Ritmo das negociações, o nível de burocracia envolvido, formalismo e questões contratuais;
  • Interações sociais e interpessoais – a maneira com que as pessoas se relacionam entre si e como lidam com acordos e divergências;
  • Aspectos emocionais;
  • Orientação coletiva ou individualista;

 

Aproximações e divergências culturais nas relações comerciais Brasil-China

Um primeiro aspecto importante de se ressaltar é o fato de que o Brasil e China não estão somente distante no espaço geográfico, mas também quanto aos valores culturais, de modo que estes devem ser altamente bem compreendidos para se garantir uma boa negociação entre ambos, por isso, serão citados alguns exemplos. A começar pela língua; é necessário que se tenha claro que mesmo que o diálogo se dê em outro idioma, como o inglês, o sentido de certos termos pode soar com outro significado, caso não haja cuidado na forma de se expressar. Enquanto os brasileiros são mais maleáveis em relação aos atrasos, a pontualidade é fator crucial nas negociações para os chineses, pois estes tendem a considerar o atraso como um erro grave.

 

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Dragão: um dos maiores símbolos da cultura chinesa

 

Em contra partida, não há só divergências entre ambos, algumas características em comum são muito benéficas na negociação entre chineses e brasileiros. Os dois países se configuram pela chamada “cultura de alto contexto”, definidos pelo antropólogo Edward T. Hall como aquela em que o contexto é muito importante para a negociação. Portanto, para ambos, as mensagens verbais são indiretas e há uma tendência em se compreender os significados pertinentes a todos os níveis socioculturais. A relação pessoal, a importância da família, os valores culturais e os aspectos emocionais têm forte importância nas negociações. O simbolismo e o uso de linguagem não-verbal também são altamente importantes de se considerar, uma vez que algumas situações podem ser extremamente inconveniente se não atentadas.

De toda forma, a China é um país que deseja objetividade e praticidade nas negociações e compartilha com o empresário ocidental os mesmos interesses em buscar melhores preços e condições de negociação. Entretanto, os aspectos culturais são de importância ímpar para o bom andamento das negociações e acordos.

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Por Anna Carolina Monéia Farias, diretamente de Marília, SP, Brasil

Fontes: Fundamentos de Comércio Exterior; Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo

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