Fazer negócios na China: 6 dicas sobre negociação além do preço

Já foi dito no primeiro artigo da série “Fazer negócios com a China” que, para fazer bons negócios na China, é necessário pechinchar bastante. Neste segundo artigo, exploraremos um pouco mais sobre a arte de negociação chinesa, pois quando um empresário deseja comprar ou vender algo aos chineses, é necessário barganhar muito mais do que simplesmente o preço do produto. Descubra abaixo seis dicas importantes na hora de fazer negócios na China.

 

Para fazer negócios na China, é preciso fazer o guanxi

A primeira coisa que nos vem à mente quando pensamos em negociação comercial é o preço. Muitos compradores acreditam que precisam sempre encontrar o preço mais em conta, sem considerar que nem todas as vezes o fornecedor mais barato é o melhor. Como diz o ditado: “o barato pode sair caro”. E se tratando de comércio internacional, o prejuízo à sua empresa pode ser enorme.

 

negócios na China

 

A recomendação é que o importador faça uma lista de fornecedores e pesquise em cada um o preço. Não é necessário negociar com todos eles para obter o melhor preço. Segundo os especialistas, vale a regra dos 80/20, isto é, de cada 10 fornecedores, escolha dois para fazer uma negociação direta. Além disso, não espere encontrar um preço bom na sua primeira negociação! Geralmente, a primeira compra é um teste e o volume é pequeno, o que não deixa margem para uma barganha muito grande.

À medida que o volume de negócios aumenta, sua negociação pode encontrar termos melhores. Ademais, manter um bom relacionamento com o comerciante chinês é imprescindível, e isso tem um termo em mandarim: guanxi (关系). A seguir, veremos dicas de como negociar 6 itens importantes na hora de importar.

 

Dica 1: termos de pagamento

Para fazer bons negócios na China é necessário discutir sobre os termos de pagamento. Um dos principais erros dos importadores de primeira viagem é pagar tudo antecipadamente. Isso é arriscado, pois muitas vezes corre-se o risco de não receber a mercadoria e da própria empresa ficar sem capital. Por isso, negociar um bom termo de pagamento com os chineses é fundamental. Assim, a forma mais segura é fazer a maior parte do pagamento depois que o produto chegou. E como conseguir negociar isso? Através da construção de uma relação de confiança mútua entre fornecedor e comprador, aquilo que foi dito acima, o chamado guanxi.

 

Dica 2: envio de amostras

Quem compra pela primeira vez da China deve sempre tomar a precaução de pedir ao fornecedor o envio de amostras, com o intuito de avaliar a qualidade do produto e do serviço da empresa. Quando se pede uma amostra, solicite ao seu fornecedor para creditar o valor das taxas aduaneiras na primeira compra a ser realizada. Assim, o comprador economiza uma média de $50 a $100 e dá um sinal de confiança ao fornecedor de que os dois farão futuramente negócios.

 

Dica 3: qualidade do produto

Ao fazer negócios na China, a recomendação é que o importador seja bem específico no seu pedido. Não poupe os detalhes sobre a qualidade do produto desejado para que não haja maiores dores de cabeça depois. Por isso, atenção nos detalhes! Além disso, se em alguma parte do produto o importador desejar que seja feito com material mais barato ou mais caro, especifique.

 

Dica 4: custos de frete

Os custos do frete também podem ser negociados. Você sabia que pode combinar com o agente de carga o preço e os termos de pagamento do frete enquanto embarca o produto? A dica é pesquisar a cotação do preço de embarque de 1 m³ do produto para conseguir negociar com o melhor preço junto ao seu agente de carga. Cabe lembrar também que os custos de embarque são apenas uma pequena parcela da operação, que envolve o transporte até o porto, o armazenamento, a paletização, dentre outros. Outra dica importante é atentar-se à flutuação do preço do custo de embarque, que costuma ser maior nos momentos de pico, isto é, nos meses que antecedem o 4º trimestre e no Ano Novo Chinês.

A negociação dos termos de pagamento também pode ser feita com o seu agente de carga. Embora talvez ele não concorde que o importador feche um container em Less than Container Load (LCL), à medida que o volume de compras cresce, também a margem de barganha cresce concomitantemente.

 

Dica 5: embalagem e rótulo

Outra questão importante que pode ser negociada é a embalagem e a rotulação. Geralmente, o serviço de embalagem é terceirizado. O comprador deve negociar com o seu fornecedor, lembrando que a embalagem é crucial nas vendas, visto que essa é a primeira impressão que chama a atenção do cliente quando for revender a mercadoria. A mesma atenção vale para os rótulos. O importador não deve ter medo de que o serviço seja mal feito; basta que sejam enviados claramente todas as instruções para a confecção da embalagem.

 

Dica 6: problemas na qualidade de produto e compensação

Por último, problemas relacionados à qualidade do produto ou atrasos na entrega acontecem. A dica é sempre resolver os problemas de modo construtivo!

Se o importador encontra o problema na fábrica antes do embarque, como, por exemplo, através de uma inspeção, a dica é pedir para o fornecedor resolver o problema.

Caso o comprador não tenha feito uma inspeção prévia, comprou o produto e este chegou com defeito, duas soluções são possíveis: compensação financeira ou de produto. Na compensação financeira, o importador pode pedir um reembolso no valor do custo de reparo ou no valor da mercadoria. Geralmente, nessas negociações o fornecedor não irá pagar em dinheiro e sim, com uma ordem de crédito. Na compensação de produto, o importador pede a troca da mercadoria. Em ambos os casos, sempre é necessário provar ao fornecedor, seja através de fotos ou reenvio da mercadoria defeituosa, para que as medidas cabíveis sejam tomadas.

 

Fique ligado no blog e nas nossas redes sociais para mais dicas de importação!

 

Por Victor Fumoto, diretamente de Indaiatuba, SP, Brasil

Fontes: The Online Sellers Guide to Negociating with Chinese Suppliers.

Gostou desse artigo? Então confira mais conteúdos e acompanhe as novidades em nossas redes sociais:

Facebook  |  Canal do Youtube  |  LinkedIn   |  Instagram   | Twitter |  Google +


Veja Também


Deixe seu comentário