Fazer negócios com a China: entendendo a mentalidade chinesa

Quem pensa em fazer negócios no mercado internacional deve estar ciente de que é preciso respeitar e se adaptar às características culturais de cada povo. Para isso, antes de qualquer rodada de negócios é preciso estudar um pouco sobre a cultura, a língua e os hábitos de negociação. Com os chineses não é diferente. Eles têm uma vasta e antiga cultura de fazer negócios que é preciso levar em conta. Assim, este artigo é o primeiro de uma série que mostrará aos interessados em fazer negócios com a China a entenderem um pouco da mentalidade chinesa no comércio. E o tema deste primeiro artigo será justamente este, a mentalidade chinesa na hora de vender.

 

Por que é preciso entender a mentalidade chinesa para fazer negócios com a China?

 

Fazer negócios com a China 

Entender como o outro pensa é fundamental para poder planejar uma estratégia eficaz, com o intuito de conseguir o melhor resultado possível com a ação realizada. Assim, ao fazer negócios com a China, o empresário precisa estar a par destas condições para realizar uma operação comercial vantajosa para ele.

Uma das primeiras coisas a serem compreendidas é que negociar e barganhar está na alma dos chineses. Seja em relação a preços, salários, alugueis; tudo é negociável. Para um visitante de primeira viagem à China, uma das coisas que chamam mais a atenção é o fato de muitas mercadorias não terem um preço especificado. Quando o potencial comprador se aproxima para perguntar o valor do produto, o vendedor avalia o cliente e oferece um lance, geralmente alto. O que se espera é que o cliente faça uma oferta mais baixa e assim inicia-se o processo de pechincha, algo muito natural no comércio chinês. Existe, certamente, um preço de mercado pelo produto, mas geralmente o vendedor faz um lance alto justamente para que o cliente pechinche.  Logicamente, nas primeiras tentativas você pode levar um certo prejuízo, isto é, pagar um pouco a mais do que deveria, mas com a prática pega-se o jeito.

 

Negociar é preciso para fazer negócios com a China

Uma outra característica a ser levada em contada ao fazer negócios com a China é que os chineses costumam ser muito transparentes acerca do seu dinheiro. Por exemplo: ao contrário do que ocorre no Brasil, perguntar quanto uma pessoa ganha de salário não é considerado uma ofensa na China! Isso também acontece com várias situações, como por exemplo, perguntam quanto você pagou por determinado produto ou quanto você paga de aluguel.

 

fazer negócios com a China

 

Ou seja, pelo fato dos chineses terem uma relação bem honesta com o dinheiro, um fornecedor chinês não ficará de modo algum ofendido se um empresário pechinchar o preço da mercadoria; pelo contrário, eles esperam que o comprador barganhe com eles o valor. Até porque, com absoluta certeza, os fornecedores chineses já subiram o preço final do produto, justamente para dar uma margem para o comprador e o vendedor negociarem. Então, ao fazer negócios com a China, a grande dica é pechinchar!

 

Evite a paralisia da análise!

Uma dica importante também é, antes de fechar um negócio com alguém, realizar uma pesquisa de preços com outros fornecedores e fazer uma média do valor da mercadoria desejada. Mas uma coisa fica de alerta: não exagere na pesquisa para não perder a oportunidade de fazer um bom negócio, o que é chamado de paralisia da análise. Uma dica é utilizar a regra dos 70% de Jeff Bezzos, fundador da Amazon, a qual diz que ter 70% da informação já é suficiente para fazer um negócio ou corrigir alguma ação comercial que deu errado. Levando tudo isso em consideração, as chances de ter sucesso ao fazer negócios com a China são altas!

 

Por Victor Fumoto, diretamente de Indaiatuba, SP, Brasil

Fontes: The Online Sellers Guide to Negociating with Chinese Suppliers.

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