Fazer negócios com a China: os 7 pecados capitais que você não deve cometer!

Bem-vindos ao último artigo da série “Como fazer negócios com a China”! Ao longo de sete semanas acompanhamos algumas dicas de como fazer negócios de sucesso com os chineses.

 

fazer negócios

 

Neste último texto, apresentaremos 7 erros que tanto empresários novatos, quanto veteranos cometem ao fazer negócios com os chineses.

 

Resumo da série “ fazer negócios com a China”

No nosso primeiro artigo, vimos que a questão do dinheiro não é tudo quando se trata de fazer negócios com a China. Desenvolver um bom relacionamento, o guanxi (关系), com o proprietário da fábrica e os colaboradores é imprescindível; e os chineses esperam que você pechinche com eles. No nosso segundo artigo, vimos que, ao negociar com os chineses, você deve não somente prestar atenção no preço final, mas pechinchar em todos os componentes que formam o preço, como os termos de pagamentos, custos de frete, dentre outros. No terceiro artigo, vimos que a preparação e o estudo do seu fornecedor são fundamentais para uma boa estratégia de negócios; além disso, o interessado em comprar dos chineses deve convencê-los do porquê da compra e de como isso poderia ser benéfico para os negócios dos dois.

 

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No nosso quarto artigo, vimos como fazer bons negócios com a China em relação a preço, tempo e qualidade do produto; lembrando que na cultura empresarial chinesa, é esperado que você discuta essas questões também. Na quinta parte, vimos mais a fundo os métodos de negociação pessoalmente, por Skype e por e-mail; observamos quais as vantagens e desvantagens de cada meio de comunicação e demos algumas dicas para que você possa ter sucesso em cada uma delas. No último texto, vimos com quem devemos negociar e como nos portar em relação a essas pessoas, de modo a estabelecer um bom guanxi e garantir o sucesso do seu empreendimento na China.

 

Os 7 pecados capitais ao negociar com os chineses

Confira agora os 7 pecados capitais na hora de negociar com os chineses!
 

“Deixar dinheiro em cima da mesa”

Muitas vezes, um empresário pode esquecer ou não de prestar atenção em alguns detalhes do negócio que está propondo e acaba “deixando dinheiro em cima da mesa”, isto é, perdendo dinheiro. Por exemplo, quando você inicia uma relação comercial com um fornecedor chinês, é costumeiro pedir que enviem uma remessa prévia como amostra dos produtos. Essa amostra não deve ser cobrada de você imediatamente, apenas caso você feche negócios com eles. Isso pouparia de US$ 50 a 100. Outro exemplo é que é recomendado aos empresários negociarem já na primeira reunião os custos do produto com os seus fornecedores. Pesquise o preço de mercado do produto em questão e o utilize como base de suas negociações. Lembre-se que, normalmente, na primeira rodada de negócios, não se consegue o melhor preço. À medida que o volume de negócios cresce, proporcionalmente aumenta-se a margem de negociação para redução dos custos de produção.

 

Ir com muita sede ao pote

Um outro erro comum é tentar negociar um preço exorbitantemente baixo com o seu fornecedor já na primeira negociação, em que, no geral, o volume de compra ainda é baixo, o que apenas deixará irritado o seu fornecedor chinês. Lembre-se que negociar com os chineses requer paciência e estabelecer um bom guanxi, isto é, um relacionamento de confiança entre os parceiros comerciais. À medida que os negócios entre os dois crescem, mais benefícios você conseguirá obter com o seu fornecedor.

 

Pedir um preço muito abaixo do mercado

Assim como explicado no tópico anterior, pedir um preço muito baixo pode acarretar em severos prejuízos para você posteriormente. Para o seu fornecedor cumprir com a sua demanda por custos menores, ele terá que mexer, provavelmente, na qualidade da mercadoria. Outra questão é que empresários chineses costumam não ser muito transparentes com os problemas devido a questões culturais. Assim sendo, eles acreditam que não informar você de um eventual problema é um favor. Por isso, ao fazer negócios com os chineses, não se esqueça de perguntar sobre todos os aspectos do negócio e produto, mesmo se for algo simples ou óbvio, para que você receba exatamente o que quer.

 

Preço não é tudo!

A dica é pensar um pouco fora da caixa! Lembre-se que você deve negociar não apenas o preço, mas também as condições de pagamento, qualidade, tempo de entrega, dentre outras coisas. Então, caso as negociações estejam emperradas na questão do preço, parta para outros assuntos, pois isso pode trazer muitos benefícios à transação comercial.

 

Esquecer de negociar condições de pagamento melhores

Ao fazer negócios com os chineses, não se esqueça de barganhar uma opção de pagamento que não seja muito custoso ao seu fluxo de caixa. À medida que o seu guanxi cresce, você pode pagar o seu fornecedor 30, 60 ou até 100% do preço da mercadoria quando o produto chegar até você. Isso é benéfico para os dois lados, pois significa que você terá mais dinheiro em caixa para fazer ainda mais negócios com o seu fornecedor.

 

Não fazer com que seu fornecedor te reembolse em caso de produtos defeituosos

Se houve problemas na qualidade em que o seu fornecedor seja o culpado, este deve ser o responsável por reparar os danos. A compensação pode vir como reparos feitos na fábrica, reembolso financeiro ou troca do produto.

 

Esquecer de negociar embalagem, rótulo e as condições de embarque

Lembre-se que, ao fazer negócios com os chineses, você pode e deve discutir como quer a embalagem, de modo a poder reduzir custos; o rótulo pode ser feito na China, onde os custos de material e trabalhistas são menores; e você também pode negociar com os agentes de carga melhores preços de frete.

Em resumo, no decorrer dessa série você aprendeu que, ao fazer negócios com a China, você não deve negociar somente o preço, mas vários outros aspectos do negócio. Além disso, para trazer o melhor resultado para você, saiba sempre o que, com quem, quando e como negociar com os chineses. Ainda tem dúvidas? Consulte um dos nossos consultores da China Link Trading!

 

Por Victor Fumoto, diretamente de Indaiatuba, SP, Brasil

Fontes: The Online Sellers Guide to Negociating with Chinese Suppliers.

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