Negócios com a China: a arte de negociar com os chineses!

Na nossa série “Como negociar com a China”, estamos apresentando técnicas de barganha com os chineses. O tema do nosso terceiro artigo é a “arte de negociação”, isto é, o que um empresário deve saber antes de negociar com os chineses. Antes de negociar com os chineses, prepare-se!

 

Negociar com os chineses

 

Uma dica fundamental para qualquer empresário que deseje entrar em uma negociação comercial, seja com quem for, é se preparar. Estudar bem a pessoa e a empresa com quem conversarão é fundamental para o sucesso de uma boa estratégia de negociação. Assim sendo, ao negociar com os chineses, deve-se pesquisar um pouco sobre o negociador, a empresa, os produtos ou serviços oferecidos, e se são ou não confiáveis no mercado. Todas essas informações serão utilizadas posteriormente para que o empresário monte sua estratégia.

Outras coisas que são importantes de saber são, por exemplo, a condição da fábrica, como atraso de pedidos, o quão ocupada está e qual a quantidade de funcionários. Essas informações são importantes, por exemplo, se estiver no período do Ano Novo Chinês, quando as fábricas estarão com muita demanda e pressa para terminar e entregar os seus pedidos. Muitos funcionários saem de folga antes e a equipe de trabalho fica defasada, o que pode gerar atrasos e até erros na manufatura. A mesma coisa ocorre depois do Ano Novo, pois muitos funcionários estendem o seu período de folga.

Além disso, é necessário atentar-se às condições externas que poderiam afetar o preço do produto, como o preço de mercado, flutuações de câmbio, custos materiais e incentivos ou restrições governamentais. Por exemplo, quando o yuan se deprecia, é a oportunidade de o empresário negociar um corte no preço do produto!

Por último, é sempre importante ressaltar a essencialidade de estabelecer o guanxi (关系), palavra que pode ser traduzida como relacionamento. Ter um bom guanxi com o dono da fábrica e os seus funcionários trará bons resultados, pois eles enxergarão você como alguém confiável para fechar negócios. A seguir, veremos duas estratégias importantes para negociar o preço com os chineses.

 

Estratégias para negociar com os chineses acerca do preço

Fazer a pesquisa de preço de mercado é fundamental para saber o custo médio do produto a ser adquirido. O empresário deve buscar vários fornecedores e pedir-lhes que façam cotações de preço.

Outra estratégia que poderia ser utilizada, embora seja mais demorada, é o “bottom-up pricing, quando o comprador pede do seu fornecedor uma lista dos componentes do produto, o custo laboral, aluguel, dentre outros fatores que estão inclusos no preço final. Essa estratégia só funciona quando as negociações comerciais forem volumosas.

Ao negociar com os chineses, o empresário deve levar em conta o que a sua empresa pode trazer de benefício para os empresários chineses. Por exemplo, se o comprador brasileiro já possuir uma ampla rede de negócios no Brasil, isso pode ser interessante para o fornecedor chinês que deseja conquistar novos mercados.  O que os fornecedores chineses procuram vai além de clientes; desejam estabelecer parcerias de negócio duradouras. E isso apenas ocorrerá se o outro, no caso, o empresário brasileiro, demonstrar confiança e potencial. Dessa maneira, ao se apresentar ao dono da fábrica na China, conte a história da empresa, os negócios que têm, o que ele pode oferecer ao industrial chinês, de que modo o empresário chinês pode contribuir para o seu sucesso, enfim, a primeira conversa serve para estabelecer o guanxi entre os parceiros de negócio, e se você quiser ter sucesso na sua negociação, deve valorizar isso.

 

Faça a sua oferta ao empresário chinês

Depois que você se apresentou e contou a sua história, faça a sua oferta. Diga ao empresário chinês que fez uma pesquisa de mercado e oferece um preço x e que espera iniciar as negociações com ele.

Se ele disser sim, então o negócio está fechado. Caso a resposta seja negativa, o processo de negociação inicia-se. Nesse caso, você pode oferecer uma contraoferta, aceitar a oferta do seu fornecedor, ou negociar até achar uma opção viável para o seu negócio. Se o empresário chinês demonstrar uma certa cautela, seja criativo e faça uma proposta que possa auxiliar na resolução de um eventual problema que ele tenha em sua fábrica. Se você perceber que mesmo assim não há chances de fechar um bom negócio, não tenha medo de dizer não! Há muitos outros fornecedores ainda no mercado chinês. Em suma, a arte de negociar com os chineses requer muita paciência, preparo e dedicação para se estabelecer o guanxi.

Continue acompanhando nossa série sobre como negociar com a China aqui no nosso blog!

 

Por Victor Fumoto, diretamente de Indaiatuba, SP, Brasil

Fontes: The Online Sellers Guide to Negociating with Chinese Suppliers.

Gostou desse artigo? Então confira mais conteúdos e acompanhe as novidades em nossas redes sociais:

Facebook  |  Canal do Youtube  |  LinkedIn   |  Instagram   | Twitter |  Google +


Veja Também


Deixe seu comentário