O que é marketing Internacional- China Link Blog de Importação

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A partir do momento em que uma empresa vende seus produtos no exterior, ela passa a atuar no campo do marketing internacional. Os fundamentos são os mesmos do marketing em geral, mas as estratégias adotadas devem ser diferentes das definidas para o mercado nacional.

As ferramentas do marketing internacional podem ajudar as empresas a planejar e gerenciar suas atividades visando satisfazer as necessidades e desejos de consumidores localizados nos mais diversos países.

Como cada mercado possui características próprias, as políticas de marketing adotadas com sucesso em um país podem não apresentar os mesmos resultados em outro. Daí a necessidade de encontrar a estratégia mais adequada para a inserção e manutenção de um produto em um mercado.

Pesquisa de mercado

A realização de pesquisas para analisar as perspectivas de venda de determinado produto no mercado externo e a maneira de obter melhores resultados é muito importante. Deve ser feita com clareza e de forma a ajudar na tomada de decisão de lançar-se ou não em um mercado.

A pesquisa pode delinear uma projeção a curto, médio e longo prazo para as exportações da empresa. Com base em dados passados e atuais e nas tendências de consumo, são realizadas análises que fornecem informações concretas sobre o mercado para determinados produtos.

Além disso, diminui a possibilidade de a empresa incorrer em erros de apreciação em mercados potenciais, tanto no País como no exterior (no caso do mercado externo, a análise deve ser minuciosa, pois a motivação dos consumidores é diferente). Objetiva revelar se o produto poderá ser vendido a um preço razoável e em quantidade satisfatória. Permite ainda analisar os mercados que oferecem melhores perspectivas, as modificações necessárias para aumentar a aceitabilidade do produto e o tempo previsto para se alcançar o volume ideal de vendas. Há produtos que têm excelente aceitação no mercado interno, mas, lá fora, por contingência de costumes, gostos ou tradição de cada país importador, podem ter pouca aceitação e até mesmo serem rejeitados. A empresa deve oferecer o produto que o consumidor realmente deseja e não o que quer vender.

Mesmo após comercializar com razoável margem de lucratividade, o empresário não deve se acomodar. O mercado é dinâmico e as motivações e necessidades dos consumidores se alteram. É preciso estar atento às mudanças que possam influenciar os clientes.

Assim, é necessário que a empresa supervisione regularmente as operações (verificando se os objetivos estão sendo cumpridos), observe o andamento das vendas e verifique sempre se, em termos de comercialização das exportações, o custo/benefício é compensador.

Aspectos a analisar em um novo mercado:

  • Tendências internacionais
  • Localização de fornecedores de matérias-primas e componentes
  • Tecnologia de produção
  • Normas de embalagem
  • Especificações técnicas
  • Ciclo de vida do produto
  • Dados geográficos, econômicos, sociais e políticos
  • Aspectos culturais
  • Produtos mais comercializados
  • Sistema de distribuição
  • Legislação de importação
  • Concorrência local
  • Estrutura de custos operacionais
  • Níveis de preços praticados
  • Entidades reguladoras de comércio exterior
  • Meios de comunicação
  • Paridade cambial
  • Leis de proteção

Além disso, alguns itens devem ser observados entre as empresas que desejam começar a praticar a atividade de exportação. Dentre eles, destacamos:

Regulamentação do comércio exterior
Devem ser observadas as eventuais restrições em vigor na exportação para determinados países e as normas que regulam a entrada de divisas. Os procedimentos burocráticos podem inviabilizar uma exportação e gerar gastos adicionais (que têm impacto no custo final do produto).

Dificuldades de acesso a mercados
Os regulamentos de quase todos os países instituem um ou outro tipo de restrição, desde a imposição de barreiras alfandegárias até a proibição pura e simples. Alguns países controlam os gastos em divisas para a importação de bens e serviços. As questões econômico-financeiras também podem inviabilizar a manutenção ou expansão das vendas. Ainda é necessário atentar para as restrições de caráter sanitário, principalmente para os gêneros alimentícios, e observar as leis de proteção ao meio ambiente e de utilização de conservantes.

Volume e expansão do mercado
Para dimensionar a quantidade e o valor que se pretende exportar, é necessário levantar, no provável país comprador, a quantidade consumida, os países de procedência da mercadoria, a evolução na participação dos fornecedores e o preço oferecido por eles. Além disso, é importante verificar as tendências do mercado, o volume, a produção do país importador e o efeito da mercadoria exportada no país destinatário.

Concorrência
A concorrência existe em todos mercados e, se estes forem amplos ou dinâmicos, será acirrada. A pesquisa deve considerar a força e a estrutura da concorrência, o motivo de êxito dos competidores mais importantes e o nível de competição entre eles.

Fonte: Banco do Brasil

Mario-Cesar-China-LinkPor Mário Frassom – Direto de Marília, Brasil
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